- 1) 把 90% 的寫作時間花在構思強而有力的標題
為了瞭解可用性測試（split test or A/B test）的結果，撰寫每個廣告時，Joanna 把 90% 的寫作時間花想 2 個標題上。不要強加關鍵字，也不要管搜尋引擎最佳化要你怎麼寫，你要構思出一個 吸引目光但卻不俗媚的標題。思考標題時，你可以考慮借用勝利公式來幫助你。
A. 好的標題通常是你所行銷的產品的價值主張（value proposition）之變形。
B. 問問自己你是以誰的觀點在撰寫這些文字。
C. 在著陸頁（或稱目標網頁，landing page），你的標題與頁尾按鈕必須緊密相關，才能增加轉換率。
- 2) 不要拿重量級客戶來當案例研究
大家都想要重量級客戶，但 Joanna Wiebe 是唯一一個不想要大客戶的人。Joanna 認為中量級的客戶較為靈活，而且不會把你直接移交給下面的「執行部門」，也不會要求你簽屬保密協定。 Joanna 吸引客戶的方式是「僅其所能的給予資訊」，這些資訊包含：課程、公式、實驗與其他極為實用的資訊，等到客戶消化完這些超棒而且免費的資源時， 他們就會回來買更多他們想要的東西。
- 3) 使用「即使」與「不用…」句法來創造出色的標題
關於標題這件事，真的有很多東西可以跟大家分享，因為標題真的很重要。這裡有些可以讓你的標題更出色的方法：
A. 在結果裡加些數據資料
B. 利用「即使」句法來克服猶豫
C. 或是利用「不用…」來取代「即使」—要達成目標，你還缺了什麼？
- 4) 撰寫價值主張，而不是定位論述
價值主張（value proposition）應該是在說明你所提供的東西的獨特處與吸引力在哪裡，可以介紹這個產品的功能，也可以談談最終利益（end benefit），但不要讓你的價值主張變成一大串。更重要的是，千萬不要與定位論述搞混（positioning statement）。你可能會想測試不同認知階段的價值主張（請見下面第五點建議），接著你可以拜讀 Alex Osterwalder 的「價值主張設計（ Value Proposition Design）」，並用 Marketing Experiments 所提供的工作表來檢查你的價值主張。
- 5) 讓自己熟悉各種認知類型
在銷售過程中，人們會有許多不同的認知類型。取決於他們的認知階段，他們會需要不同的內容與訊息：
A. 當有疼痛意識的人看到疼痛的解決方式，或是看到自己的疼痛時，他們會對此有所回應。
B. 有解決問題意識的人會對高級利益有所回應，所以不要只想著問題，我們該想想解決方式。
C. 品牌／產品意識的人想要在你介紹產品前，就看到你的產品最高的效益。他們最愛聽到「先別急，還有更多的……」。
D. 有問題意識的人了解他們有問題，但他們不知道該怎麼解決問題。
E. 完全沒有任何意識的人不知道他們有什麼問題。
- 6) 擁抱價值主張與廣告標語之間的雷同處
價值主張的廣告標語長得像這樣：卡雅旅行搜尋引擎（Kayak）：一站式旅游搜索。有時候，最好的廣告標語就是你的價值主張，你僅需要將價格主張縮短一點，但仍須保有原本的獨特性。當然，這並不是件容易的事。
- 7) 用「寶典」激發靈感
沒聽過「寶典」嗎？寶典就是一些收藏的筆記的集結，你未來可以從中找尋靈感。所以，現在就把你喜歡的東西、你注意到的東西，無論好的或壞的都存下來，然後在你靈感枯竭的時候，這個現成的資料夾就可以用來激發你的靈感。
- 8) 想寫出讓大家感到驚喜、驚嚇或讓大家瘋狂分享的內容嗎？發下戰帖吧！
不是要你找人打架，除非你是想過河拆橋。你該用一個合理的方式來徹底改變某事。你可以有點挑釁，但不能無禮。還是卡住不知道要寫什麼嗎？從你部落格的訪客中著手調查，並把訂閱者最感興趣的專題寄給他們，並從你顧客的問與答中挖掘想法。
- 9) 標題裡數字的秘密
「關於…的 X 件事」（不管那個數字是什麼）這樣的標題依然管用，但僅限於他們在即時的對話裡加入一些有意義的東西才有效。所以你要與眾不同，要比別人更出色。
另外有個有趣的小祕密：標體裡的數字，基數會比偶數更有效果。現在是第 9 點了，所以 Joanna Wiebe 跟大家分享的祕訣就要在這裡停住了。
《文字與圖片來源：HubSpot》
COMMENT