銷售不彰誰之過?

好幾個月沒有跟我的設計師好友聯絡,說起來她是我的同學,因為我們過去曾在同一個地方受訓。她總是在我需要專業資訊的時候,提供建議。所謂同行相忌,在我的身上似乎不管用,我總是感謝這些同學好友們,與我互通有無,在彼此需要的時候互相支援。

昨天的一通電話,讓我嚇了一跳。這位同學本來在台灣的某品牌擔任鞋子設計總監的職務,擁有不錯經驗與創意的她,陪這個品牌從零開始,努力到第二年,公司已經在台灣與中國皆設有專櫃。

這個品牌屬於一間台資鞋廠。也就是說,就我所知,這間公司在中國擁有工廠。這幾年來,常見工廠轉型或者伸出第幾隻手來想要做一些過去工廠不會做的事情。談到這個,我必須要解釋一下。製造業過去是這樣子的,無論你製造的是什麼東西,過去的時代工廠只負責「生產」。

「謹守生產、不事銷售」是過去製造業的大原則,因為,大家各司一職。如果工廠也要跟自己的客戶搶著銷售,那麼就完全打亂了這個市場的步調。舉個例子說明,如果你是一個賣雨傘的商人,你每個月跟工廠進貨200支雨傘,每支雨傘的成本約台幣35元,你的售價是190元。扣除店租與人事的成本,你大約剩下台幣不到50元的利潤;如果,你的工廠跟你一樣,也在賣雨傘,而且因為他自己生產所以成本更低,每個月工廠自己跟自己進貨,每支雨傘的成本大約是台幣30元,但是因為工廠沒有跟你一樣裝潢美好的店面,所以成本再度往下降,每支雨傘工廠只賣90元。

你或許會說,哇! 一支雨傘能有這麼高的價差,到底是怎麼回事? 看完我舉的例子,你或許懂了一些。但,如果你是那個雨傘商,你可以接受工廠這樣做嗎?如果你是消費者,一支90元的雨傘跟一支190元的雨傘,你會選哪一個呢?

難道,自創品牌有錯嗎? 難道,自創品牌就專屬於這世界上的某些人而已嗎?

也不是這樣的。

工廠們在一開始選擇要當個生產者的時候,就應該認知到自己的角色以及在產業中應該做的事情。當然,有人心有不甘,認為客戶總是跟我用低價買入用高價賣出,因此萌生「那我為什麼要當個笨蛋」的心態,儘管不是每個工廠自創品牌都帶有這樣的心態,我卻在真實生活中遇到不少這樣的人。他們厭倦了總是「生產」,認為高利潤的獲利(不再看客戶臉色)一定要仰賴「自有品牌」。

但,他們不知道,消費者與市場其實是很公平的。沒有消費者會知道你成立這個品牌的原因,他們更不在意你是不是個工廠,你的成本多少。產品本身的品質、價格、行銷才是決定成敗的關鍵。想想你在逛台灣的大賣場或美妝店時,你會看到放衛生紙的架上,有這麼多品牌,其中,也會有「OO自有品牌」。也就是說,這個兵家必爭之地,一定有地主介入跟大家爭一杯羹。(家O福抽取式衛生紙 V.S. 舒O抽取式衛生紙)

公平嗎? 最後,惡性競爭的結果,只能說「大家各憑本事」。

並不是所有的產品都會贏在價格的高低策略,但,經營品牌者的經驗,是身為製造者的你,用旁觀者的角度就可以輕易滲透的嗎? 難道,只要賣得比你原來的客戶便宜,就表示你是勝者嗎?

我這個同學,最後被迫離開了這間公司。因為這個品牌,最後決定他們不需要鞋子設計師了。為什麼?

品牌經營銷售不彰,設計團隊的成本過高,董事長決定未來採取:從「委託工廠生產的客戶」身上,「借」一些點子來「共用」就好了!

這幾年或許工廠們的經營者逐漸退休,交給第二代經營。許多受教育較高的第二代,開始注意到當個被動者(製造端)會受控於景氣與客戶,因此,大膽的往外求改變。這是好事,我也不認為有錯。當你認為自己需要做出改變時,如果也有著相當的度量,聆聽來自跟你有著不一樣專長(行銷、設計、管理)的聲音,我想,你踏出來的這一步應該不至於太辛苦才是。

說點什麼吧!

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