作者：i黑馬 原文出處
去過日本的朋友都知道，日本人都會隨身攜帶一塊手帕，幾乎沒有人使用餐巾紙。因為，為了保護森林資源，日本對使用餐巾紙有明確限制。成都女孩李玲到日本旅遊時，就發現了這一點，最初出於環保的目的，感覺搞綠色經濟，賣手帕可能大有可為；此後，李玲辭職創業。
到 2010 年，李玲的手帕工坊年營業額達到近千萬元（人民幣，下同）除去各種開支，利潤達到 180 萬元。然而李玲的創業卻不是那麼順利，本文講述的就是李玲的創業公司和經驗心得。
- 李玲的困難
首先，中國人沒有使用手帕用來替代餐巾紙的習慣，李玲第一個問題就是一個可能對自己產品沒有需求的市場。
其次，身為都市女性的李玲沒有資金優勢，只有萬把塊錢創業資金。注定了初期產能無法上量，如果不拼命就難以和優秀的代工廠合作。事實上李玲在創業初期，只能找一家小印染廠合作。
第三，沒有商業經驗，被騙。事實上，李玲就真的吃了虧。因為是朋友介紹，李玲沒有與最初合作的小印染廠簽訂生產合同。問題就出在這裡——等她按照約定的時間去提貨時，頓時傻眼了！這批貨除了線頭等小瑕疵不說，廠家為了減少生產成本，還將圖樣肆意修改，而且印染得非常粗糙，與李玲當初的設想大相徑庭。李玲因為事先沒有跟廠家簽訂生產合同，根本無法索賠。事已至此，李玲只有打落牙齒往肚裡咽，她把心一橫，將這批貨全部當廢品處理了。
- 李玲的對策
面對這樣多的困難，李玲選擇從這樣一下方面入手，克服自己面臨的困難。
首先，重新定位。
李玲發現節能環保這些綠色概念雖然人人掛在嘴邊，但是真正為了這個犧牲自己利益的人很少。她在實踐中發現，即使以成本價傾銷，即使主打環保牌，最多也只是不賺不賠。為此，她專門招人重新設計了自己的手帕，不過效果不夠顯著，一方面高端大氣的優秀設計師價格很貴，而自己的產品是薄利多銷怎麼可能請得起，自己的設計師就是一所高校的大三學生罷了。
既然不能主打美觀，李玲又想到了實用。作為旅遊愛好者的李玲深有體會，初到一個城市，遊客對當地的名勝古蹟和交通路線都不熟悉，出行很是不便。這時，她突然靈機一動：若將路段、景區、賓館、交通等元素以地圖的形式展示在一方手帕上，不就輕鬆地解決了旅行者的麻煩嗎？傳統的地圖錯綜複雜，而且旅行結束後往往棄之於垃圾箱，手帕則不然，旅行時，旅行者把手帕拿在手上，既可以當地圖，又可以擦汗；旅行結束後可以繼續使用，還可以留作紀念。
其次，選擇靠譜的供應商和代銷商。
當初被騙後，李玲決定捨近求遠，去義烏尋找生產廠家。那裡企業技術不錯、成本低廉，非常適合自己這樣的三無創業者。
在面對選擇代銷商的問題時，李玲看中了成都繁華的西大街百盛大廈旁的“幸運符號”生活用品店，與店主交涉後，店主答應代銷她的手帕。隨後，李玲和店主商定，將手帕的價位定在 12 元～ 18 元之間，每賣出一條手帕，店主可獲利 3 ～ 5 元。透過這種制度安排，可以激發店主的積極性。
第三，成熟後，盡快建立自己的創意作坊。
這個創意工坊實際上是一個營銷策劃基地，除了在手帕的內容上不斷創新之外，李玲還在手帕的銷售形式上狠下功夫：2010 年情人節，李玲推出了情侶手帕 DIY 活動，情侶可以把自己喜歡的圖案或照片拿到店裡，讓楊佳為他們量身設計手帕。婦女節、愚人節、母親節、聖誕節……每逢節日，店裡都會推出相應的主題活動。
第四，積極借力互聯網、線下團購等商業模式。
「團購如果可以促銷，為什麼不用？」李玲如是說。除了店面銷售之外，李玲還另闢蹊徑，到一些公司和企業聯繫團購業務。2010 年「三八婦女節」前，在李玲的公關下，有 20 多家公司和企業向李玲定購了手帕，作為節日禮品發放給女員工。僅此一役，李玲就銷售了近 2 萬條手帕，獲利近 5 萬元。
第五，拉長產業鏈，積極發掘客戶價值。
現在，李玲正躊躇滿志地計劃將自己的手帕賣到全國各地。她說，除了賣手帕，她還要陸續開發一些其他的低碳環保產品。
- 黑馬哥的建議
目前李玲手帕的銷量尚可，但是李玲仍有一些問題急需要解決。
首先，手帕不是一件快速消費品。縱使李玲抓住了每一次流行，每一次時令帶來的需求上升都無法確保手帕能夠成為某一個用戶持續消費的產品。就算把手帕變成地圖，中國的遊客估摸著回頭客也少，這種模式下，很難說某一種手帕能夠幫助企業長期獲利。
其次，流行工業發展到今天，從過去高度依賴設計師的天賦，轉變為高度依賴數據積累。誰能掌握大量數據，誰就能預測流行，或根據流行的變化迅速轉變，而李玲目前顯然還停留著一次性買賣的階段。
第三，李玲的產品最終走向了低端消費品的路子，而沒有樹立品牌和價值。這當然有創業初期資本不足的問題、無力推廣的問題。但是，到現在創業快 5 年的李玲，是否已經解決了這個問題呢？靠義烏代工，自己貼牌的模式仍然值得信賴，而成都本地的蜀繡資源似乎比義烏的代工更有品牌發掘價值和溢價空間。事實上，作為貼身物品，我覺得文化底蘊和實際價值更高的蜀繡，比一般的絲織品更靠譜，更適合遊客以及送禮。
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